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어떻게 말해야 설득할 수 있을까?

공감설득의 비밀

문충태

중앙경제평론사 출판|2019.08.06

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시리즈 가격정보
전자책 정가 10,500원
구매 10,500원+3% 적립
출간정보 2019.08.06|EPUB|30.69MB
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책 소개 이미지

책소개

* 우리가 몰랐던 공감설득의 비밀!
* 기분 좋게 설득하고 스스로 변하게 하는 공감소통법의 모든 것!

30년 넘게 사람을 상대로 하는 대인 비즈니스 관련 업무를 해온 저자 문충태 박사가 어떻게 말해야 사람 마음을 움직이고 공감을 불러일으켜 행동까지 변하게 할 수 있는지 그 노하우를 이 책 한 권에 담았다.
이 책에는 사람과 공감소통을 하는 방법으로 3단계 프로세스, 즉 3초 전략, 30초 전략, 30분 전략의 ‘3·3·3 프로세스’를 제시했다. 1단계 3초 전략으로 상대방 관심을 잡은 후 2단계 30초 전략으로 상대방 관심을 극대화한 다음 마지막 3단계 30분 전략에서 상대방이 듣고자 하는 구체적인 내용을 설명하는 것이다. 따라서 이 책에서 제시한 ‘3·3·3 프로세스’의 다양한 사례들을 읽다보면 어떻게 상대방을 설득하여 공감을 얻을지 그 해답을 찾을 수 있다.

* 사람의 마음을 움직이는 ‘공감설득’ 필독서!
* 상대방을 설득하려면 어떻게 말해야 할까?
* 3초 전략, 30초 전략, 30분 전략의 ‘3·3·3 프로세스’ 제시!

살아가면서 사람을 만나다보면 가치관, 관계, 신앙, 주도권 등 이런저런 이유로 갈등을 겪게 된다. 그중에서 대표적인 것이 서로 생각이 달라서 일어나는 소통의 갈등이 아닐까 싶다. 서로 생각이 달라서 일어나는 갈등이다. 관점이 달라서 일어나는 갈등이다.
로빈슨 크루소처럼 혼자 살 것이 아니라면 사람과 만나 설득해야 하는 일이 다반사다. 부부의 대화에서도, 자녀와 부모의 대화에서도, 윗사람과 아랫사람 사이에서도, 친구나 동료 사이에서도 설득해야 하는 경우는 비일비재하다. 이럴 경우 어떻게 말해야 할까? 어떻게 접근해야 쉽게 마음이 통하게 할 수 있을까?

이 책에서 저자는 사람 마음을 움직이려면 3가지 단계가 있다고 설명한다. 사람 마음을 움직여 공감이 일어나게 하는 공감소통을 하려면 3단계 프로세스가 있다고 제시한다. 이것을 저자는 ‘3·3·3 프로세스’로 풀었다.
내가 하려는 이야기를 상대방에게 제대로 전달해 궁극적으로 상대방 마음에 공감이 일어나게 해서 상대방 마음이 내가 의도하는 방향으로 따라올 수 있게 하는 구체적인 방법을 배워 실생활에 응용해보자.

* 공감소통 전문가 문충태 박사의 ‘공감설득 기법’
* 공감하게 하면 사람은 스스로 바뀐다!

사람의 마음을 움직이려면 어떻게 접근해야 할까? 설득해야 할까, 공감하게 해야 할까? 이는 사회생활을 하는 사람이라면 누구나 한번쯤 고민해보았을 문제다. 이 책에서는 이런 문제로 고민하는 이들에게 적절한 해결책을 재미있는 사례를 들어 제시하였다.

‘1장 왜 공감설득인가’에서는 어떻게 말해야 마음을 움직일 수 있을지, 설득이 먼저인지 공감이 먼저인지, 머리로 접근할지 가슴으로 접근할지를 설명하였다. ‘2장 공감설득 1단계 : 3초 전략(관심 잡기)’에서는 ‘어?’ 하고 반응하면 이미 50%는 성공이다, 콘셉트를 담은 첫마디가 모든 것을 삼킨다, 공감설득은 질문으로부터 시작된다, 상식을 비틀면 호기심이 튀어나온다 등을 다루었다.
‘3장 공감설득 2단계 : 30초 전략(관심 극대화하기)’에서는 스토리를 연결하면 관심이 극대화된다, 공감을 불러오는 최고의 무기 스토리를 활용하라, 니즈를 찾아 문제를 건드려라 등을 제시하였다. ‘4장 공감설득 3단계 : 30분 전략(세부 내용 설명하기)’에서는 핵심 내용을 3가지로 압축하라, 무엇부터 말할지 우선순위를 정하라, 혼자 떠들지 말고 함께 참여하게 하라 등을 다루었다.
‘5장 공감설득을 위한 상담 스킬’에서는 감정쿠션을 이용해 센스 있게 표현하라, 매직워드를 약방의 감초처럼 사용하라, 웃기지 못하겠거든 잘 웃어라 등을 다루었다.

사람 마음을 잘 움직이는 사람들은 상담 스킬이 남다르다. 그들은 설득하는 방법보다 공감하게 하는 방법을 주로 사용한다. 그들을 만나는 사람들이 그들에게 약해질 수밖에 없고 쉽게 마음을 여는 이유가 여기에 있다.
사람 마음을 움직이게 하는 것은 공감하게 하는 것이다. 그러면 마음에 변화가 일어나 스스로 행동하게 된다. 오늘도 사람을 상대로 하는 대인 비즈니스에서 또는 사람을 상대로 하는 일상생활에서 내가 의도하는 방향으로 상대방이 움직이게 하고자 노력하는 이들에게 이 책이 조금이나마 도움이 되길 바란다.



◎ 책 속으로

***
‘설득하다’라는 단어를 보라. 내가 상대방을 변화시키려고 할 때 쓰는 단어다. 반대로 상대방 입장에서는 ‘설득당했다’고 한다. 자기 스스로 변한 것이 아니라 상대방에 의해 강제로 변화를 요구당했다는 것이다. 그러나 ‘공감하다’라는 단어를 보라. 내가 스스로 동의하게 되었을 때 쓰는 단어다. 반대로 상대방 입장에서는 ‘공감당했다’는 표현은 쓰지 않는다. 왜냐하면 상대방이 나를 강제로 변화시킨 것이 아니라 내가 스스로 변화를 선택했기 때문이다. - 20쪽

***
‘설득’과 ‘공감’에는 공통점이 있다. 둘 다 ‘변화’를 추구한다는 것이다. 사람의 마음을 변하게 하려는 것이다. 그러나 접근하는 방법이 다르다. 설득은 외부에서 사람의 마음을 움직이려는 것이요, 공감은 내부에서 자기 스스로 마음이 움직이게 하는 것이다. 결론은 머리로 접근하는 설득 방법보다는 가슴으로 접근하는 공감하게 하는 방법이 사람 마음을 움직이는 데 더 효과적일 뿐만 아니라 에너지가 적게 든다는 사실이다. - 36쪽

***
공감설득에서 3단계 프로세스를 전략적으로 활용할 필요가 있다. 다짜고짜 상대방을 설득하려 덤비는 것이 아니라 상대방이 내가 하는 이야기에 공감할 수 있도록 3단계 프로세스로 접근하는 것이 효과적이다. 1단계로 상대방의 관심을 잡아라. 2단계로 상대방의 관심을 극대화하라. 마지막 3단계로 상대방이 궁금해하는 해법을 제시하라. 즉 구체적인 세부사항을 설명하는 것이다. -53쪽

***
3초 전략에서 첫마디에 상대방 관심을 잡으려면 콘셉트를 담은 한마디를 던져라. 콘셉트를 담은 한마디가 오늘 상담의 운명을 결정한다. 콘셉트를 담은 한마디가 있느냐 없느냐에 따라 오늘 상담이 성공하느냐 실패하느냐로 갈리게 된다. - 79쪽

***
30초 전략은 상대방 관심을 최고조로 끌어올리는 ‘관심 극대화하기’ 단계다. 3초 전략에서 잡은 상대방 관심을 30초 전략에서 최고조 단계로 끌어올려 세부 내용을 설명하는 30분 전략으로 연결하는 과
정이다. 세부 내용을 효과적으로 설명할 수 있도록 상대방 관심을 극대화하는 과정이 30초 전략이다. - 113쪽

***
30분 전략에서 세부 내용을 설명할 때는 3가지로 압축해서 설명하는 것이 좋다. 이 단계에서는 욕심을 버리는 것이 좋다. 많은 것을 설명하려 하지 말고 상대방에게 꼭 필요한 것을 3가지로 압축해서 설명하는 것이 더 효과적이다. - 169쪽

***
공감설득을 위해서 먼저 해야 하는 일이 있다. 상대방이 마음속에 쳐놓은 보호막을 스스로 제거하게 하는 일이다. 그러기 위해 상담의 명수들은 자신이 말을 많이 하기보다는 듣는 데 집중한다. 상대방이 말을 많이 하게 함으로써 상대방의 마음속에 있는 보호막을 스스로 벗어던지게 하고, 또한 상대방 마음속에 카타르시스가 일어나게 하기 위해서다. - 215쪽

***
내 입에서 ‘아니요’라는 소리가 나오려고 할 때 감정쿠션으로 바퀴벌레를 짓누르듯 눌러버려라. 그 대신 ‘예’라는 소리로 바꿔 내보내라. 격한 감정이 튀어나오려고 할 때 감정쿠션을 이용해 짓눌러라. 격한 감정도 부드럽고 재미있게 표현하는 센스가 사람 마음을 움직인다. - 235쪽

***
말을 감칠맛 나게 할 줄 알아야 한다. 한번 들은 말이 사라지지 않고 계속 귓가에 맴돌게 해야 한다. 그래야 상대방이 딴생각하지 않고 내 얘기를 따라오게 된다. ‘음식 맛은 혀로 느끼고, 말맛은 귀로 느낀다’는 사실을 잊지 말자. - 247쪽

목차

[어떻게 말해야 설득할 수 있을까?]

프롤로그

1장 왜 공감설득인가
어떻게 말해야 마음을 움직일 수 있을까
설득이 먼저일까, 공감이 먼저일까
머리로 접근할 것인가, 가슴으로 접근할 것인가
공감설득에는 프로세스가 있다
공감설득은 3단계 프로세스로 푼다
대박식당의 비밀은 3·3·3 전략에 있다

2장 공감설득 1단계 : 3초 전략(관심 잡기)
‘어?’ 하고 반응하면 이미 50%는 성공이다
콘셉트를 담은 첫마디가 모든 것을 삼킨다
공감설득은 질문으로부터 시작된다
상식을 비틀면 호기심이 튀어나온다
백 마디 말보다 숫자 하나가 더 낫다
때로는 첫마디에 은근히 겁을 줘라

3장 공감설득 2단계 : 30초 전략(관심 극대화하기)
스토리를 연결하면 관심이 극대화된다
공감을 불러오는 최고의 무기, 스토리를 활용하라
가치를 제시하면 없던 관심도 솟아난다
니즈를 찾아 문제를 건드려라
말 속에 배려하는 마음을 담아라
산뜻한 비유로 시작하면 핵심 내용이 궁금해진다

4장 공감설득 3단계 : 30분 전략(세부 내용 설명하기)
핵심 내용을 3가지로 압축하라
무엇부터 말할지 우선순위를 정하라
자잘하게 쪼개서 구체적으로 설명하라
전달 방법을 연구하고 한마디 한마디를 연습하라
혼자 떠들지 말고 함께 참여하게 하라
단점까지 설명하면 마음의 빗장이 풀린다

5장 공감설득을 위한 상담 스킬
카타르시스가 일어나면 변화는 저절로 시작된다
농담일지라도 부정적인 말은 피하라
감정쿠션을 이용해 센스 있게 표현하라
매직워드를 약방의 감초처럼 사용하라
의성어, 의태어를 사용하면 말이 맛있어진다
웃기지 못하겠거든 잘 웃어라

저자소개

* 문충태

경영학 박사, 공감 커뮤니케이션 대표

30년 이상 사람을 상대로 하는 대인 비즈니스 업무에 매진해 왔으며 오랜 현장 경험을 토대로 〈공감설득 기법〉을 개발했다. 세일즈 분야에 이 기법을 도입해 센세이션을 일으킨 공감소통 전문가다.
지금은 기업과 대학에서 강연과 코칭을 통해 공감소통 기법을 전파하고 있다. 리더에게는 〈공감소통 리더십〉, 일반인에게는 〈사람 마음을 움직이는 공감설득의 비밀〉 등을 강의하고 있으며, 특히 대학생들에게는 청년 취업 프로젝트에서 〈면접관을 사로잡는 자기소개 한마디 만들기〉 프로그램을 진행하고 있는데, 공감설득 기법을 활용해 면접관의 관심을 집중시키는 인터뷰 전략으로 새로운 바람을 일으키고 있다.
우리나라 최초로 세일즈 업무에 공감 세일즈 기법을 도입하였으며 점차 리더십, 자기계발에 공감소통 기법을 확장시켜 가고 있다. 다양한 현장 사례와 아이디어를 접목하여 재미와 울림과 실행력이 따르는 일석삼조의 강의로 유명하다.
〈1년에 한 권씩 책 쓰기〉에 도전하고 있으며 지금까지 17권의 책을 썼다. 주요 저서로 《내 인생을 바꾼 기적의 습관》, 《고객 졸도 서비스》, 《나를 소개하는 3초 전략》, 《프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다》, 《리크루팅 명장을 찾아서》, 《리크루팅의 정석 3가지가 통했느냐?》, 《공감하면 사람은 90%가 바뀐다》 등이 있다.

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