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파스타는 검은 접시에 담아라 (체험판)

상위 1% 고수의 장사감각

도서 이미지 - 파스타는 검은 접시에 담아라 (체험판)

우지케 슈타|전경아

라이스메이커 출판|2017.06.21

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시리즈 가격정보
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출간정보 2017.06.21|EPUB|11.25MB

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책소개

“처음 주문한 음료는 왜 30초 안에 나와야 할까?”
“팔리지도 않는 메뉴가 필요한 이유는 뭘까?”
돈 버는 음식점만이 알고 있는 ‘은밀한’ 고객 심리

2030 실업률이 고공행진을 이어가고 평생직장의 개념도 사라져버린 요즘, 수많은 청년들과 중장년세대가 소규모 혹은 프랜차이즈 창업에 뛰어들고 있다. 이런 현실을 반영하듯 우리나라의 자영업자 비율은 점점 높아져 최근 한국경제연구원의 발표에 따르면 정상수준보다 약 9%나 높은 실정이다. 그중에서도 외식업 비중이 높아 문과를 택하면 백수가 되거나 치킨집을 차리고, 이과를 택하면 취업했다가 퇴직 후 치킨집을 차린다는, 이른바 ‘기승전치킨집’ 농담이 있을 정도다. 하지만 먹는장사가 최고라는 것도 이제는 옛말이 되었다. 최악의 불황과 점점 높아지는 사람들의 기대치로 인해 10곳 중 8곳이 폐업을 할 정도로 경쟁이 치열한 세계가 바로 그곳이다. 그렇다면 이런 상황 속에서도 소위 ‘대박집’으로 불리며 줄을 서서 들어가야 할 정도로 손님이 몰리는 음식점들은 대체 어떤 비결이 있는 걸까? 맛집 프로그램에서 비추듯 감탄할 만한 맛 때문일까, 누가 봐도 좋은 자리인 ‘목’ 때문일까?
일본 요식업계의 비즈니스 컨설턴트이자 공간 프로듀서로, 손을 대는 식당마다 성공으로 이끌어 일본 미디어에서 ‘음식문화의 배후조종자’, ‘성공청부인’이라 칭하는 ‘우지케 슈타’는 조금 다른 이야기를 한다. 무엇보다 필요한 것은 고객의 심리를 읽는 눈과 감각임을 강조, 이를 바탕으로 고객을 원하는 대로 움직이는 것이야말로 대박의 비결이라는 것이다. 〈파스타는 검은 접시에 담아라〉는 수많은 음식점 경영 현장에 참여하고 직접 뛰어든 경험을 통해 그가 알아낸 장사 고수들만의 비법을 담은 책이다. 잘 나가는 가게에는 안 나가는 메뉴가 있고, 선전을 할 때는 장점이 아닌 단점도 언급해야 하며, 서빙은 고객의 오른쪽에서 하라는 등 그가 말하는 것들은 보통의 장사 상식과 조금 다르거나 때로는 사소하게 느껴지기까지 한다. 그러나 그것들은 모두 돈 버는 음식점들이 잘 알고 있는 ‘은밀한’ 비밀들임에 분명하다.


“당신은 반드시 다시 오게 되어 있다!”
고객을 식당의 노예로 만드는 발칙한 장사 심리학

‘당신은 3일 전 점심시간에 어느 식당에서 어떤 음식을 먹었는가? 3주일 전에 간 식당에서 먹은 음식은 만족스러웠는가? 3개월 전에 어느 식당에 갔었는지 생각이 나는가?’ 아마 대부분은 이 질문에 금방 대답하지 못하고 머뭇거릴 것이다. 인간은 3일, 3주일, 3개월을 기준으로 서서히 기억을 잊어가기 때문이다. 이와 같은 인간의 기억 구조를 토대로 저자는 고객이 3개월 안에 반드시 식당을 재방문하게 만들어야 한다고 말한다. 연일 신규고객으로 문전성시를 이룬다고 해도 재방문 고객이 없으면 그 식당은 오래가지 못할 것이다. 이때 중요한 것은 음식의 맛이나 멋진 인테리어보다도 마음에 남는 서비스, 즉 접객이다. 음식이 아무리 맛있어도 즐거운 마음으로 먹을 수 없는 곳이라면 다시 가고 싶지 않은 게 당연하다. 누구나 생각하듯 인사를 잘하고, 친절한 말투를 사용하고, 밝게 웃는 것은 ‘기본’일 뿐이며 이제 고객들은 더 수준 높고 가치 있는 서비스를 원한다. 고객의 마음을 읽어내고 각자에게 맞춘 서비스를 해야 하는 것도 그런 이유다.
심리학을 알아야 하는 이유 또한 여기에 있다. 고객의 성향을 파악하고 그 심리를 읽어내야 그 사람이 정말로 원하는 서비스를 제공할 수 있기 때문이다. 고객의 심리를 이용하면 재방문은 물론 메뉴 선택까지도 식당이 계획한 대로 하도록 유도할 수 있는데, 저자의 농담처럼 고객을 식당의 노예로(!) 만드는 일이 가능한 셈이다. 물론 이를 위해서는 고객에게 ‘기분 좋은 식당’이라는 이미지를 심어주어야 한다. 여자화장실 거울 앞에 파우치를 놓을 장소를 마련하고, 광고 문자를 보낼 타이밍을 재고, 시선의 움직임을 고려해 메뉴판을 구성하는 등 간과하기 쉬운 부분들이야말로 곧 부가가치를 높이는 소소한 방법이자 강력한 전략이 된다.


대박의 비결은 ‘맛’도 ‘목’도 아닌 고객의 ‘맘’에 있다!
단순한 경영 이론을 뛰어넘는 서비스와 접객의 비밀

이 책의 1장에서는 부정적 요소를 넣어 오히려 신뢰감을 더하는 선전 비법, 원가를 절감하고 손님을 끌어들이는 컬러 활용법, 금세 식당을 잊는 고객들의 재방문을 유도하는 방법 등을 통해 잘되는 음식점들이 ‘어떻게 고객 심리를 이용하는지’ 알려준다. 뒤이어 2장에는 식당이 계획한 대로 고객이 선택하도록 하는 ‘메뉴 구성 비결’을 담았다. 메뉴 개발과 카테고리 분류에 이어 메뉴 순서까지, 식당의 얼굴이나 다름없는 메뉴판을 만드는 가장 효과적인 방법이 나와 있다. 3장은 ‘시간’에 관한 것으로, 퍼스트드링크가 빨리 나와야 하는 이유, 심리학 실험과 통계를 바탕으로 한 첫인상의 중요성을 설명함과 동시에 3분 만에 고객을 사로잡는 비결을 소개한다. 4장은 사람을 끌어당기는 ‘서비스 심리학’에 관한 이야기다. 고객을 세심하게 관찰하고 맞이하며 상대하는 방법을 통해 매뉴얼화된 서비스에서 벗어나 각각의 고객에게 맞춘 서비스 스토리를 연출하는 비법을 담았다. 마지막장은 고객의 입장에서도 쉽게 판단할 수 있는 좋은 식당과 아쉬운 식당을 차이점을 설명한 부분이다. 식당의 입구, 직원들의 인사 방식, 바닥과 화장실, 비품의 상태 등 사소하지만 중요한 매출 향상 요소에 대해 언급하고 있다. 이에 더해 각 장의 끝부분에 있는 칼럼에는 앉은 자리나 행동, 말버릇을 통해 고객의 성향을 파악하는 방법, 돈을 잘 버는 사람의 식사 습관 등 식당을 경영하는 사람에게 도움이 되는 것은 물론 모두가 흥미진진하게 읽을 만한 내용을 담았다.
살아남기 위한 경쟁이 어느 때보다도 치열한 지금, ‘정해진 이론대로’, ‘남은 하는 대로’ 해서는 절대 앞서나갈 수 없다. 요리 자체의 맛, 식당의 입지나 인테리어, 직원 교육이나 청결 같은 단순한 경영 이론을 뛰어넘어 그 안에 잠재된 고객의 심리를 해석하고 대응함으로써 멀리 있는 것만 같은 성공에 한 발짝 더 다가가자. 어떤 책에서도 볼 수 없었던 비법을 담은 이 책이야말로 장사 감각을 키우고 대박을 거머쥐는 데 크나큰 무기가 될 것이다.

저자소개

우지케 슈타(氏家秀太)
비즈니스 컨설턴트, 공간 프로듀서, 캐스터로 활약하며 인기 음식점과 유명 디저트 가게를 비롯해 2,000군데가 넘는 식당의 내·외부 인테리어, 메뉴 개발과 비품 선정까지 총괄해왔다. 손을 대는 식당마다 대박이 나면서 일본 미디어에서는 그를 ‘음식문화의 배후조종자’, ‘성공청부인’이라고 부른다.
특히 청년층과 여성 고객 마케팅으로 정평이 난 그는, 음식점이란 단순히 식사를 하는 곳이 아니라는 신념을 가지고 있다. 누구나 아는 경영 이론보다 중요한 것은 상대의 심리를 읽는 눈임을 강조, 이를 바탕으로 고객을 원하는 대로 움직이는 장사 고수들의 비법만을 모아 이 책에 담았다.
현재 ㈜FORO IMPRENDI와 ㈜중앙경영연구소 대표이사 겸 사장, NPO법인 푸드비즈니스매니저협회 이사장을 맡고 있으며, 경영행동과학학회, 일본비즈니스실무학회, 일본기업경영학회 회원으로 활동 중이다.
《왜 레스토랑 메뉴 중에서 세 번째 메뉴를 고르게 되는 것일까?(なぜレストランのメニューで 3 行目を選んでしまうのか?)》, 《왠지 늘 손님으로 가득한 이자카야 아저씨가 말해주는 ‘손님을 사로잡는 법’(なぜかいつも満席の居酒屋のおやじがやっている「つかみ方」)》, 《장사가 잘되는 라면가게는 아침 8시에 청소를 시작한다!(儲かっているラーメン屋 は 朝 8 時 に掃 除する!)》, 《10명 중 9명에게 미움을 받으면 성공하는 궁극의 재방문 획득술(10人中 9人に嫌われると成功する究極のリピーター獲得術)》 등 다수의 저서가 있다.

전경아
중앙대학교를 졸업하고 일본 요코하마 외국어학원 일본어학과를 수료했다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 《미움받을 용기 1, 2》, 《나는 뉴욕에서 당당하게 사는 법을 배웠다》, 《긍정적인 사람의 힘》 등이 있다.

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