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넛지 마케팅

똑똑한 고객의 마음을 여는 힘

김영한

한국경제신문(한경BP)|2013.08.06

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시리즈 가격정보
전자책 정가 10,400원
구매 10,400원3% 적립
출간정보 2013.08.06|EPUB|1.75MB

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책소개

대형마트의 식품매장 코너에 가면 식품재료와 함께 그 옆에 요리책을 두는 경우를 볼 수 있다. 소비자가 매장에서 구매한 제품으로 간단한 조리만으로도 만들어 먹을 수 있는 조리법을 소개한 책들이다. 또한 백화점 여성복 매장 층에 어린이를 위한 키즈카페가 있고, 자동차용품 매장의 한켠에 졸음방지용 껌을 두거나, 주산지인 태국이나 말레이시아에서도 수입해가는 망고를 우리나라 제주도에서 생산하는 등 우리생활 곳곳에 넛지마케팅으로 소비자를 끄는 아이디어가 점점 더 많아지고 있다. 넛지마케팅이란 소비자의 가까이에 다가가 스스로 똑똑한 선택을 하여 구매하게 유도하는 신개념의 마케팅이다. 현대의 소비자들은 기업이 생산하고 광고하고 판촉활동을 하는 제품을 사는 것에 그치는 것이 아니라, 생산자인 기업에게 아이디어를 주고, 스마트폰, 트위터 등 디지털화를 통해 기업보다 더 풍부한 정보를 공유하여 파워를 만들어내는 스마트슈머들이다.
이렇게 똑똑하게 진화한 소비자들에게 다가가려면 마케터 역시 똑똑해져야 한다. 그러려면 제품에 컨셉트를 부여하여 이야기를 입혀서 고객들이 애착을 가지게 하는 브랜드를 만들고, 기존 소비자를 고려한 시장보다는 새로운 고객층의 니즈를 발견하며 고객들이 세 번 만족하도록 노력해야 한다. 이 모든 넛지마케팅을 위해서는 기업이 넛지형 인간의 마케터를 양성하고, 마케터 자신도 넛지형 인간으로 진화해야 한다. 헌재 구글에서 운영하는 구글대학, 포스코의 포레카(POREKA) 등 창의적이고 감성적인 아이디어를 내도록 하기 위해 직원들을 위해 투자하는 기업들이 늘어나고 있다.
넛지마케팅으로 성공한 사례는 다음과 같다.


제주도 상하농장의 망고
한국인의 입맛에 맞는 망고를 만들어내기 위해 새로운 비료를 연구했다. 건설 공사장에 버려진 천연 목재를 따로 모아 1년 동안 발효시켜 비료를 만들었다. 이 비료를 땅에 깔면 습기를 보전하는 능력이 높아져 망고의 당도를 높여준다. 이런 노력 덕분에 수입 망고보다 제주도산 망고가 반응이 훨씬 좋다. 판매는 백화점의 과일코너와 제휴함으로써 수확 날짜도 판매 상황에 맞게 조절해 신선도를 높였다. 고품질의 망고를 생산하자 주요 산지인 대만에서도 벤치마킹을 위해 방문할 정도이다.

마켓O 과자
여대생, 20~30대 직장 여성, 중산층 젊은 주부들이 주로 모이는 곳을 판촉 장소로 택했다. 또 비욘세, 빅뱅, 다이나믹 듀오 등 가수들의 콘서트에서 무료로 마켓O 과자를 나누어주었다. 서울 패션위크 신진 패션 디자이너 페스티벌, 한국 박물관 패션쇼, 아프리카 빈곤 퇴치를 위한 자선패션쇼 등에서도 제품을 나누어주면서 홍보했다. 트렌드를 선도하는 연예인들에게 먼저 제품을 알려 인지도를 높이는 활동도 했다. 마켓O 레스토랑의 셰프들과 함께 드라마 제작 현장을 찾아가 연예인들과 스태프들에게 마켓O 과자와 유기농 커피를 간식으로 제공했다. 마켓O 과자를 먹는 스타들의 사진을 찍어 마켓O 블로그에 올리자 자연스럽게 연예인이 먹는 과자라는 입소문이 퍼졌다. 인터넷 포털사이트에 까페와 블로그를 개설해 마켓O 과자로 손쉽게 만들 수 있는 디저트 레시피도 올려서 ‘요리하는 과자’라는 스토리가 전파되기 시작했다.

레고의 인터뷰를 통한 넛지마케팅
완구기업 레고는 한 직원이 상품포장 과정에서 커터 칼을 잃어버린 얘기를 퍼트려 ‘안전을 중시하는 기업’이란 이미지를 얻었다. 전 직원이 제작·배송시스템을 모두 멈추고 공장 전체를 샅샅이 뒤져 칼을 찾아냈다는 얘기를 칼을 분실한 직원과의 인터뷰를 통해 소비자들에게 알리는 전략이 동원됐다.

남이섬의 스토리마케팅
2006년부터 남이섬을 ‘나미나라공화국’으로 바꾸고 섬으로 가는 입장권을 나미나라공화국으로 가는 비자라고 불렀다. 나미나라공화국의 모든 환경과 시설물에 스토리를 담아 재창조했다. 대표적인 스토리 공간은 호텔이다. 남이섬은 한강 상류에 있기에 상수원 보호를 위해 모든 시설물의 증개축이 허용되지 않았다. 강우현 대표는 호텔의 내부 인테리어만이라도 바꾸기로 하고 각 방에 스토리를 집어넣어 디자인을 했다. 겨울연가의 주연배우들이 머물렀던 방은 겨울연가방으로 만들고 다른 방은 대표적인 작가나 예술가의 작품으로 디자인한 스토리 룸으로 만들었다. 사람들은 유명 만화가, 작가, 화가, 공예가들의 작품으로 꾸며진 작가방에서 하룻밤을 지내면서 작가들의 스토리와 자연의 감동을 느낄 수 있다.

미용실에 김치냉장고가? 고객을 찾아가는 넛지매장
가전 매장에 있어야 할 김치냉장고들이 미용실 한편에 당당히 자리잡고 있는 것이다. 고객들은 순서를 기다리면서 김치냉장고를 살펴보고 삼행시짓기 이벤트에 참여했다. 백화점이나 전문 매장 등의 전형적인 매장은 고객이 와야 되지만 이 행사는 여성 고객이 있는 곳으로 찾아가 고객 옆구리를 쿡쿡 찌르는 넛지마케팅 활동을 벌인다. 김장철을 맞아 여성들이 많이 모이는 유명 미용실이나 놀이공원을 찾아가 김치냉장고 행사를 벌이는 것이다.

자동차업계에서의 넛지마케팅
현대자동차는 파주에 있는 문화예술인마을 헤이리에서 신형 소나타 전시회를 가졌다. 디자인의 우수성을 알리고자 예술인의 작업실과 미술관이 밀집한 장소를 택했다. 독일 벤츠가 서울 서초구 국립국악원 앞 잔디광장에서 신형차를 선보여 눈길을 끌었다. 직접적인 방법으로 고객의 옆구리를 쿡쿡 찌르는 방법도 있지만 간접적으로 넛지 판촉하는 방법으로 인기 드라마나 영화에 PPL 홍보를 하기도 한다.


애플 앱스토어에 개발된 ‘넛지지수’ 어플
넛지 지수 어플 ‘비즈니스 부문 1위’


아이폰(iphone)의 앱스토어(Appstore)에 “넛지지수(Nudge Quotient)”를 체크해 볼 수 있는 어플이 무료로 떴다. 김영한 대표가 개발해서 앱스토어에 올린 넛지 지수는 40가지 설문으로 구성되어 있고 터치로 문항에 답하면 자신의 유형을 답해준다. 만약 넛지형 인재가 아니면 어떻게 하면 넛지형으로 변신할 수 있는지에 대한 가이드를 제시해 준다. “넛지지수” 는 앱스토어에 오르자마자 3일만에 비즈니스(무료) 부문에 1위에 올라갈 정도로 스마트폰 사용자들의 많은 관심을 끌고 있다.

목차

[넛지 마케팅]

넛지지수(NQ) 체크 리스트 5
프롤로그_똑똑해진 고객을 잡는 창조적 마케팅 7

1장 고객이 진화하고 있다
1. 마케팅은 사고 싶게 만드는 기술 23
고객이 진화하면 마케팅도 진화해야 한다 23 / 백지를 비싼 값에 사는 사람들 25

2. 나는 소비한다, 고로 존재한다 29
소비를 통해 나를 창조한다 29 / 이브올루션(EVEolution) 31

3. 고객은 어디까지 진화할까 34
프로슈머를 넘어선 크리슈머 35 / 똑똑한 소비자, ‘스마트슈머’ 37 / 소비자들이 진화하는 이유 39

4. 새로운 고객이 몰려온다 45
불황기를 지나면서 더욱 다양해지는 소비자 45 / 능동적인 고객의 출현 47 / 누가 구매력이 강한가? 51 / 새로운 고객이 몰려온다 54 / 외국 기업들이 한국 시장을 탐내는 이유 57

5. 잘 보이지 않는 똑똑한 고객을 발견하라 59
고객이 진정 원하는 것은 무엇인가? 59 / 시장조사보다 니즈를 발견하라 62 / 관리자의 눈에 잘 보이지 않는 똑똑한 고객 65 / 경기 회복 후에 나타나는 새로운 트렌드 67

2장 똑똑해진 고객을 잡는 넛지마케팅
6. 똑똑한 고객을 잡는 넛지마케팅 79
대중을 잡는 마케팅은 잊어라 79 / 상품마케팅 VS 넛지마케팅 81 / 더 이상 차별화가 되지 않는다 85 / 넛지마케팅의 다섯 가지 열정 87

7. 고객이 사고 싶어 하는 상품 89
스마트슈머를 잡는 똑똑한 상품 89 / 고객 니즈를 디자인에 반영하라 91 / 아이들의 눈높이에 맞춰라 94 / 제주도 상하농장의 시도 98 / 메디치효과로 가치를 높여라 99 / 고객이 사고 싶어 미치는 잇아이템 102 / 나의 품격을 표현하고 싶다 105 / 내 맘에 들면 비싸도 OK 107 / 돈은 내고 싶은 만큼 내세요 110 / 논스톱으로 고객의 문제를 해결하라 113

8. 고객의 마음을 사로 잡는 스토리 116
스마트 콘셉트를 반영하고 스토리를 만들어라 116 / 전통 상품에도 넛지 아이디어를 집어넣어라 119 / 고객의 마음을 움직이는 마법의 스토리 121 / 고객은 스토리를 구매한다 123 / 브랜드에 대한 애착을 높이는 스토리 126 / 한국 스토리가 해외에서 킬러 콘텐츠가 되다 129 / 남이섬의 스토리 마케팅 성공 사례 131 / 고객을 재미있게 하라 134 / 디지털 호모나랜스 137

9. 부드럽게 유혹하는 커뮤니케이션 140
옆구리 쿡쿡 찌르는 넛지 판촉 140 / 카드와 마일리지로 유혹하라 142 / 열혈 주부가 기업을 구하다 144 / 고객의 커뮤니케이션 공간을 마련하라 147 / 개방형 커뮤니케이션을 하라 150
사회 전체와 소통하라 153

10. 고객을 끌어 들이는 채널 157
고객을 쿡쿡 찌르는 넛지 매장 157 / 스스로 거래하게 하라 159 / 여성만을 위한 공간을 만들어라 163 / 체험 매장으로 유혹하라 166 / 극장 같은 도넛 가게 169 / 쇼핑에서 몰링으로 진화 172 / 고객을 스토킹하는 매장 175 / 홈쇼핑에서 캐딜락을 판다 177 / 상품개발 및 판매까지 원하는 똑똑한 고객들 179

11. 다시 사고 싶게 하는 경험을 만들어라 183
한 번으론 충분치 않다, 세 번 만족시켜라 183 / 고객의 추천만으로 운영되는 기적의 치과 186 / 고객을 파트너로 만들어라 188 / 고객과 24시간 소통하라 191

3장 넛지형 마케터가 되어라
12. 기업은 감성 창조 공간이다 197
마케팅과 사람은 하나다 197 / 회장님이 광고판이 되다 200 / 기업을 감성 창조의 공간으로 바꾸어라 202 / 고객 공감 능력을 키워라 205

13. 감성적이고 창의적인 인재를 키워라 208
관리형인가, 넛지형인가 208 / 창의와 감성의 넛지지수(NQ) 211

14. 열정이 불타게 하라 215
젖은 장작은 불타지 않는다 215 / 넛지마케팅 플랜 217 / 넛지마케팅으로 성공한 순천만 228

에필로그_똑똑해진 고객 가까이 가라 233
부록_나의 넛지지수(NQ)는? 238 / 넛지형 인재의 조건 242

저자소개

김영한 (金榮漢)

저자 김영한은 창조경영아카데미의 대표로서 30년 동안 마케팅을 공부하고 실행해왔다.
삼성전자와 휴렛팩커드에서 마케팅 매니저로 일했으며 국민대 경영대학원에서 마케팅을 강의하였다. 1998년에 마케팅 컨설팅 회사를 설립하여 삼정전자, LG전자, 현대자동차, SK텔레콤 등의 마케팅 전략을 컨설팅하여 국내 기업의 마케팅 수준을 한 단계 끌어올렸다.
넛지마케팅을 직접 체험하기 위해 ‘앱MBA’ 웹사이트를 만들어 운영하고, 애플 앱스토어에 ‘넛지지수’ 어플을 개발했다.
저서로는 《스타벅스 감성마케팅》,《VIP 마케팅》,《고객 경험 관리》,《총각네 야채가게》,《스토리로 승부하라》,《스토리텔링 세일즈》,《닌텐도 이야기》 등이 있다.
www.AppMBA.net ceo@marketingmba.co.kr

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